上期讀《心若菩提》有感（一）：關(guān)于目標(biāo)定位與專業(yè)化，因當(dāng)時夜已深，匆匆落筆，意猶未盡！

我想說的是：在國鼎公司，有那么一個人，從24年前的懵懂少年開始進(jìn)入五金行業(yè)從事一線技術(shù)工，便從此扎根在這個行業(yè)里，直到引領(lǐng)這個行業(yè)健康蓬勃發(fā)展，成為一方諸葛，行業(yè)的佼佼者。他，就是國鼎創(chuàng)始人鐘總。

在國鼎公司，有那么一個團(tuán)隊，至今近20年跟隨鐘總一起，在五金行業(yè)里堅定不移，他們共同創(chuàng)造了一個又一個專利和一個又一個奇跡，展現(xiàn)著中國制造業(yè)的工匠精神和毅力！這就是國鼎技術(shù)團(tuán)隊，由技術(shù)工程師和師傅們組成的技術(shù)團(tuán)隊。

在國鼎公司，有那么一間辦公室，總會在深夜里還亮著燈，時不時傳來一陣陣爭論亦或是談笑風(fēng)聲，那是他們在探討一個新產(chǎn)品的開發(fā)，或是探討一個老產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。

是?。≌且?yàn)橛兴麄儗@個行業(yè)的執(zhí)著與熱愛，才有國鼎公司明確的目標(biāo)定位、產(chǎn)品定位以及技術(shù)的專業(yè)化！人無完人，全才少之，從他們身上可以看到：一個人一輩子把精力聚焦在一件事上，把一件事做到極致，那便是成功！

本期，我們接著讀曹德旺《心若菩提》有感（二）：關(guān)于互信與互利。

關(guān)于互信與互利

曹德旺從儒家悟到仁義禮智信的真諦：信！信是一種信念，也是一種信任，不僅對自己要有自信，對他人也要有信任，這叫互信。他經(jīng)常對部下說：經(jīng)商最重要的是經(jīng)營信譽(yù)，這是給自己留條后路。

而所謂的利，很多時候，忘記功利，往往更容易得到利！

1968年曹德旺幫高山營修車，28天沒有離開過修車棚一步，最后獲得了1000多元的補(bǔ)償，而其他吵鬧的隊友也只有幾十元。

他無私幫助陌生人王以晃，給旅途困頓的他送水送粥，最后得以結(jié)交到一摯友，并且該摯友又反過來幫助了他很多。

在曹德旺看來，講究誠信、不貪便宜，互信互利才是做人做事做企業(yè)的基本原則。

以下兩個故事足以證明他是如何踐行互信互利的。

一件事是發(fā)生在1986年年底，曹德旺經(jīng)營的汽車玻璃廠發(fā)展迅速，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，從鎮(zhèn)里遷到縣里，征地80余畝。工程開始后，第一件事就是退土方，鎮(zhèn)長推薦了一個承包方來承包退土方的工程。曹德旺已經(jīng)提前打聽過，退土方的市場行情是1立方3塊錢左右。但這個承包人說，他1立方收1塊錢。旁邊有人插話說1塊錢太貴了，8毛錢。承包人居然一口答應(yīng)。曹德旺覺得不對勁，價格嚴(yán)重低于價值時，里頭一定有問題。但鎮(zhèn)長為他擔(dān)保，并在合同上簽了字。

結(jié)果工程拖了好幾個月遲遲不動工，于是曹德旺請承包人、擔(dān)保人一起吃飯，席間他說這頓飯后，就要跟承包人打官司了。眾人驚愕！原來，承包人跟曹德旺簽的退土方價格是每立方8毛錢，但他雇人要每立方2塊6，也就是說，干這活他不但不賺錢，每立方還要賠1塊8毛錢。那他為什么當(dāng)初同意用那么低的價格承包呢？承包人說，按照當(dāng)?shù)匾?guī)矩，都是先把合同簽下來，然后送禮拉關(guān)系再修改價格。但他沒想到碰上曹德旺不收禮，軟硬不吃，只能一直拖著開不了工。擔(dān)保人一聽氣得大罵承包人，無論如何，監(jiān)督承包人完成工程。

工程干完后，承包人來結(jié)算最后的工程款，他壓根不想和曹德旺講話，但曹德旺把他叫到自己辦公室，請他喝了杯茶。曹德旺告訴承包人，這次退土方，他提前了解過行情，本來是打算按每立方3塊的價格和他們簽合同的，誰知道他們自己報了1塊錢，后來還同意降到8毛。他能理解承包人之前的做法是不得已，也相信這個教訓(xùn)夠深刻的，現(xiàn)在，他會按每立方2塊8給承包人結(jié)算工程款，讓他不賠本，有點(diǎn)賺，但后面不能再有任何貓膩。承包人簡直不敢相信自己的耳朵，他一下子從椅子上跳了起來，對曹德旺千恩萬謝，差沒下跪了。

從那之后，承包人跟定了曹德旺，后來曹德旺的福耀集團(tuán)，90%的廠房都是這個承包方蓋的。后期，承包人自己成立了房地產(chǎn)公司，資產(chǎn)早已達(dá)到幾十個億。這件事之后，曹德旺總是叮囑下屬，甲乙雙方是平等的，做事必須講誠信，同時，也要尊重對方的勞動，不能占著理欺負(fù)別人。這條規(guī)矩一直延續(xù)下去，到現(xiàn)在，供應(yīng)商都愿意和曹德旺的福耀集團(tuán)做生意，就是因?yàn)樘?shí)，雖然賺得不多，但總有錢賺，而且付款及時。

另一個故事發(fā)生在1997年，那年春天，泰銖貶值導(dǎo)致亞洲市場崩盤，隨即引發(fā)了東南亞金融危機(jī)，尤其是印尼，很多企業(yè)破產(chǎn)。當(dāng)時，福耀在印尼的一個浮法玻璃供應(yīng)商，總經(jīng)理是個日本人，趕來中國拜訪曹德旺。那段時間，浮法玻璃市場陷于停滯，產(chǎn)品幾乎銷不出去。曹德旺猜想，日本總經(jīng)理此次前來，大概是想和福耀集團(tuán)商量，盡量選用他們的浮法玻璃。

曹德旺安排集團(tuán)采購部經(jīng)理親自到機(jī)場迎接這個日本總經(jīng)理，并將他送到自己家中吃飯。果然，日本人來了之后，和曹德旺講了印尼遭遇的危機(jī)，希望能夠得到福耀玻璃的幫助。

曹德旺為日本總經(jīng)理斟上中國的茅臺酒，歡迎他的到來。為表示敬意，然后告訴日本總經(jīng)理，人都有困難的時候，企業(yè)也是這樣。他對日本總經(jīng)理說：“從這個月開始，我們每個月都跟你們買一船的玻璃，大概4000噸左右，相當(dāng)于我們用量的八到九成都從你們公司購買。至于價格，就參考中國市場的現(xiàn)價，你看是否可以？”曹德旺剛說完這番話，日本總經(jīng)理就“撲通”一聲跪倒在地，低著頭再三表示感激，恭敬地舉起酒杯，向曹德旺敬酒。

曹德旺趕緊攙扶日本人起來，日本人說，亞洲出現(xiàn)金融危機(jī)后，玻璃不好賣了，再加上他們公司在印尼的倉庫很小，印尼濕度大，玻璃不好存放。曹德旺要的這一船的貨，簡直救了他們的命。

日本總經(jīng)理離開后，有人問曹德旺，這次印尼受災(zāi)嚴(yán)重，福耀又要跟日本人訂那么多的玻璃，為什么不趁機(jī)壓壓價？

曹德旺說，現(xiàn)在印尼的環(huán)境非常艱難，而我們福耀也有短板，就是沒有自己的浮法玻璃工廠，只能向外采購，所以，我們需要的是健康的供應(yīng)商。按照產(chǎn)業(yè)鏈理論，上下游企業(yè)，彼此有著密切的合作關(guān)系，并非孤立存在。我們要想順利發(fā)展，不光是自己的產(chǎn)品要做好做強(qiáng)，更需要產(chǎn)品供應(yīng)商的發(fā)達(dá)。我們幫助供應(yīng)商渡過難關(guān)，其實(shí)也是在保護(hù)我們自己。

金融風(fēng)暴過后，1998年底，經(jīng)濟(jì)回暖，浮法玻璃又開始供不應(yīng)求，價格漲得飛快，有時候即使簽了合同也拿不到貨。然而，那家日本供應(yīng)商每月仍然按時發(fā)一船貨給福耀集團(tuán)，從不漲價，直到又過了一年，浮法玻璃的價格都翻番了，才抱歉地通知福耀集團(tuán)，非常不好意思要漲價了。福耀集團(tuán)立刻答復(fù)：“早就該漲價了，非常感謝！”

曹德旺先生幫助供應(yīng)商的兩個故事看得讓我熱淚盈眶！作為供應(yīng)方的一名業(yè)務(wù)人員，我也遇到這樣有格局有情懷的客戶，我很感激，很珍惜！如果能遇到更多這樣的客戶，那是多么幸福美好的事啊！

國鼎做汽車緊固件，主要是非標(biāo)件，很多人認(rèn)為做非標(biāo)件利潤高，當(dāng)然我們在報價的時候，非標(biāo)件相比市場上普通標(biāo)準(zhǔn)件會高一點(diǎn)，但事實(shí)上是，在做了很多非標(biāo)件后，就會發(fā)現(xiàn)折騰完竟然沒有利潤了，因?yàn)榉菢?biāo)的產(chǎn)品很多需要特制模具、特定材料，最后發(fā)現(xiàn)工廠里會有越來越多的原材料，越來越多的模具，而且產(chǎn)品也不能一次性用完，如果客戶沒有給到預(yù)測計劃，我們又擔(dān)心跟不上貨，備貨過多的話，就變成了庫存，甚至搞不好就成了呆滯品。另外，非標(biāo)件的訂單客戶往往下單很謹(jǐn)慎，基本上都要求先打樣，而汽車件樣品的確認(rèn)過程比較漫長，這不斷地頻繁換機(jī)的過程，其實(shí)耽誤了很多產(chǎn)能，打樣的過程是會占用其它批量訂單產(chǎn)能的，現(xiàn)在的人工費(fèi)又那么高！而且現(xiàn)在疫情反復(fù)，原材料的價格一再飆升，物流受阻，時間上也會有延遲。這些其實(shí)都是隱形成本！

國鼎是集研發(fā)、制造、銷售于一體的生產(chǎn)型企業(yè)，模具是自己工廠制作的，價格應(yīng)該是具有競爭力，但是現(xiàn)實(shí)中總會遇到惡意競爭的對手，如同曹德旺先生當(dāng)年遇到的退土承包方那樣，先以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價，甚至低于成本來搶下訂單，后面可能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來達(dá)到成本的壓縮，而客戶也不太可能對非標(biāo)產(chǎn)品的工藝成本了解得很透徹，有的首先就以價格來進(jìn)行篩選。那么，誠信的被擋門外，忽悠的又達(dá)不成合格交付，最后浪費(fèi)了客戶的資源，耽誤了客戶的交期。我們做非標(biāo)件不能也不想做一錘子買賣，我們要給客戶提供定制化的生產(chǎn)和VIP服務(wù)，實(shí)實(shí)在在的成本+合理的利潤，才是雙方互惠互利的根基所在，是長久合作的保障。

好了，本期曹德旺《心若菩提》讀書心得：互信與互利，就分享在這里，下期再分享：“關(guān)于救人與自救，慈善與經(jīng)營”的話題，讓我們進(jìn)一步了解曹德旺先生更多激勵人心的故事！下期再見！